32 ответа на возражение «дорого». Работа с возражениями — Маркетинг на vc.ru

Станислав Одинцов

88 484
просмотров

Возражение «Дорого» — распространенное возражение. Существуют различные формы этого ценового возражения, включая:

• Конкуренция: цена выше, чем у конкурентов.
• Ценность: цена, которую Вы просите, превышает ценность, которую клиент ожидает получить.
• Ложное возражение: Клиент никогда не собирался покупать у вас.
• Другое решение: Его предыдущий негативный опыт.

Ценовые возражения распространены в продажах — в первую очередь потому, что большинство клиентов научились снижать стоимость товара, чтобы получить скидку.Это затрудняет работу с возражением «Дорого». Чрезмерное стремление клиентов к скидкам сделает бизнес нерентабельным и снизит ценность продукта.

Как же обсудить цену?

Шаг первый: После того, как клиент закончил говорить, сделайте паузу на 3−5 секунд. Шаг второй: Изучите возражение по поводу цены. Задайте до трех вопросов, прежде чем ответить на возражение.Шаг третий: Кратко ответьте на возражение.Шаг четвертый: Вернитесь к ценности продукта.Пример:Клиент:«Нам действительно нравится этот продукт, но он стоит слишком дорого».Продавец:*Тишина.*Клиент:«Остальные варианты, которые есть в наличии, дешевле на 10−15%. Есть ли возможность спуститься по цене? »Продавец:«Понимаю. Недавно было двое клиентов, таких же, как и вы, которые поначалу беспокоились о цене. Но потом обнаружили…»

Когда обсуждать цену

Согласно анализу 25 537 звонков, проведенному компанией Gong, «лучшее время» для обсуждения цены на ваш продукт — от 13 до 20 минут и от 40 до 49 минут.Эти выводы имеют смысл: менеджеры по продажам поднимают цены в начале разговора, чтобы определить ожидания клиента, и далее уже снижают по мере общения с клиентом. Цена в таком случае не кажется высокой.

32 ответа на возражение «Дорого»

Hand фото создан(а) pch. vector — ru.freepik.com

Ниже представлены ответы на возражение «Дорого», которые помогут снизить нагрузку о цене для клиента, не снижая цену сразу и не подталкивая клиента уйти.

1. «Слишком дорого по сравнению с чем?»

«Дорого» — термин относительный. Если вы сможете выяснить, с чем клиент сравнивает продукт или услугу, вы сможете более точно определить ценность.

2. «Как Вы пришли к такому выводу, что [продукт] слишком дорого стоит?» Этот вопрос побуждает клиента разрушить убеждения, позволяет лучше понять, кто Ваш клиент и как он думает. Как только продавец лучше поймет конкретные проблемы, вызвавшие страх от ценника на товаре, то сможет легче решить возникшие вопросы клиента.

3. «Есть ли что-то, что мы упустили из виду?»

Дайте клиенту время. Вы оба участвуете в сделке. Процесс продаж оправдал ожидания обеих сторон?

4. «Я Вас слышу. Лучшие продукты часто стоят дороже». Возражение «Дорого» не является «реальным», пока покупатель в разговоре не поднимет тему цены дважды. Использование этого ответа в первый раз, когда Вы слышите «это слишком дорого», может помочь Вам отделить клиентов, у которых действительно нет денег, от тех, кто заинтересован в покупке.

5. «Сколько Вам будет это стоить, если Вы не купите продукт?»

Заставьте клиента еще подумать. Что будет, если он сейчас не купит продукт? Первое, что потеряет — время и не решит быстро проблему за счет нашего продукта. Поставьте себя в выгодное положение, чтобы продемонстрировать ценность продукта или услуги.

6. «Это вопрос скидки или денег?»

Этот вопрос затрагивает саму суть. Мы должны понять, проблема реальна или же клиент принципиально хочет «выбить» скидку?

7. «Давайте рассмотрим другие варианты, которые подойдут под Ваш бюджет»

Если у клиента недостаточно денег, попробуйте найти обходной путь. Предположим, у отдела компании есть бюджет на программное обеспечение и отдельный бюджет, предназначенный для обслуживания. Вместо того чтобы взимать с них одну фиксированную цену, Вы можете отправить один договор на покупку продукта, а другой — на плату за обслуживание. Теперь, когда Вы разделили договора, клиенту будет легче оплатить счет. Выставите счет покупателю поэтапно. Пусть клиент оплатит половину сейчас и половину в следующем квартале. Клиент не только оценит вашу гибкость, но и Вы спасете сделку без ущерба для клиента.

8. «Представим, что деньги сейчас не имеют значения. Поможет ли наш продукт / услуга решить Вашу проблему?» Это быстрый путь возврата к стоимости. Заставьте клиента подумать о своей ситуации и представить себе, что продукт или услуга могут для них сделать.

9. «Что слишком дорого?» Если спросить об этом (мягко), клиент объяснит свое мнение по поводу продукта / услуги. Если Вы услышите ответ типа «Ну, это слишком много только для X, Y и Z», то поймете, что товар оценен слишком низко и клиент не заинтересован в покупке.

10. «Слишком дорого?» Удивленный вопрос заставит задуматься о ценности товара. Верните потенциальному клиенту ценность. Будьте осторожны, чтобы не показаться слишком навязчивым.

11. «Неужели цена — единственное, что удерживает Вас от покупки?» Это может пролить свет на другие важные проблемы, которые должны возникнуть у клиента. Если у клиента есть какие-либо другие возражения, этот вопрос поможет продавцу понять это.

12. «Хорошо. Так какую часть Вы не хотите покупать?» Вы говорите покупателю, что цена неразрывно связана с ценностью. Не получиться купить что-то одно.

13. «Будет ли цена удерживать Вас от того, что Вы действительно хотите купить?» Вы не говорите, что клиент не может себе позволить товар, Вы поднимаете этот вопрос в его голове. Никто не любит казаться бедным.

14. «Означает ли это, что у нас никогда не будет возможности поработать вместе?»

«Когда дело доходит до рассмотрения возражений, слово «никогда» — самое сильное слово в русском языке. Большинство людей ненавидят это слово.

15. «Если опустим вопрос цены, у нас есть продукт / услуга, которые Вы хотите купить?» Будьте откровенны с клиентами. Получите четкое понимание, интересен им продукт или нет. Если скажут «да», тогда можно продолжить с пункта #12. Если скажут «нет», определите, имеет ли смысл вернуться к стоимости или лучше отказаться от сделки.

16. «Какую рентабельность инвестиций Вы хотите увидеть на выходе?» Этот вопрос уводит клиента от мысли о «дорогих» или «дешевых» в пользу долгосрочной выгоды для бизнеса. Это дает Вам возможность объективно определить ценность продукта или услуги.

17. «Это может показаться дорого, если Вы оплачиваете всю сумму сразу, но давайте разобьем сумму по месяцам / кварталам»

Единовременная выплата может показаться пугающей, поэтому разбейте сумму на месяцы и кварталы. Покажите клиентам, что Вы можете быть гибкими в оплате.

18. «Говорите, что наши цены выше, чем у наших конкурентов?» Этот вопрос задается без агрессии. Если цена действительно выше, чем у конкурентов, этот вопрос открывает возможность продавцу дифференцироваться по стоимости.

19. «Покупали ли Вы раньше аналогичный продукт или услугу?» Другая возможность состоит в том, что клиент не имеет точного представления, сколько стоит продукт или услуга. Возможно, потому, что никогда не покупал такого продукта раньше.

20. «Как Вы думаете, сколько должен стоить этот товар?» Из-за неопытности, клиент может поместить продукт не в ту категорию. Этот вопрос открывает данные по Вашему товару и Вы понимаете, что в глазах клиента продукт выглядит дешевым. По отдельности потом можно объяснить ценность товара.

21. «Думаете, это стоит слишком дорого?» У клиента есть свое мнение по поводу продукта. Оно сформировалось благодаря мнению других людей, клиент мог увидеть предложение по телевизору, не вдаваясь в его суть. Для него любая цена будет дорого, клиент не понимает, что реклама может навязывать не ту информацию. Например, в Москве я видел рекламу продаж квартир по 1 миллиону. Но когда клиент приходит в офис продаж недвижимости, ему открываются детали. Квартира с малым метражом — это «замануха». Главное завлечь клиента, а потом уже можно навязать все что угодно.

22. «Когда Вы в последний раз покупали что-то подобное по этой цене?»

Опять же, никто не любит чувствовать себя бедным. Этот вопрос дает прекрасную возможность отличить ценность Вашего предложения от конкурентов.

23. «Я понимаю. У меня недавно были двое клиентов, такие же, как вы, которые тоже поначалу переживали по цене. Но они обнаружили … »

Сопереживайте клиентам, а затем решайте их проблемы при помощи сильного предложения, которое показывает ценность товара. Уметь продемонстрировать реальные результаты и при этом иметь точные цифры — большой плюс.

24. «Вам действительно нужно сказать „нет“ по поводу цены именно сейчас?»

Кажется немного резким, правда? Но это не так.Если покупатель отвечает, что именно сейчас он не говорит «нет», продавец может предложить покупателю потратить несколько дней на обдумывание цены и понять, говорит ли он «нет» цене или продукту. А позже связаться с ним по телефону или еще раз встретиться с ним.

25. «[Тишина]»

Иногда лучший ответ — это отсутствие ответа. Когда продавец замолкает после возражения, клиент начинает объяснять в голове самому себе свое возражение. Иногда лучше помолчать и возражение само собой рассосется.

26. «Да, это не дешевая покупка. Но если мы посмотрим на рентабельность вложений [еженедельно, ежемесячно, ежегодно], Вы действительно сэкономите деньги». Наделите продукт другим смыслом. Дайте клиенту понять, что Вы понимаете его сомнения и озабоченность и заверьте, что эти проблемы можно решить. Опять же, наличие точных цифр, подтверждающих это, решит быстрее эти проблемы.

27. «[Имя клиента], я лучше извиняюсь за сегодняшнюю цену, чем за отсутствие качества и Ваше вечное недовольство. А теперь давайте не позволим нескольким рублям помешать нам стать чуточку счастливее». Эта фраза напомнит клиентам, что сэкономив на цене в конечном итоге они навредят себе и проиграют в качестве.

28. «Спасибо за честность. Сколько Вы думали потратить?» Ответ клиента покажет, пытается ли он обмануть или у него действительно нет денег. Иногда лучше честно спросить, чтобы понимать, стоит дальше переубеждать клиента или нет.

29. «Это немного удивительно для меня, потому что, когда мы ранее разговаривали о стоимости, то она не вызывала беспокойства. Что изменилось у Вас за этот период?» Используйте эту стратегию работы с возражениями, если Вы ранее обсуждали цену, и это для клиента не было проблемой. Что-то явно изменилось. Может на клиента сверху насел начальник и сказал, чтобы он без скидки не приходил. Или просто решил инвестировать в другое решение, и теперь у компании не хватает бюджета. Вам нужно выяснить, почему клиент поменял свое мнение.

30. «Я не хочу принуждать Вас совершить покупку, но также не хочу, чтобы Вы упустили такой шанс. Может в следующем квартале это не будет серьезной проблемой для нашего сотрудничества?»

Вы не захотите торопиться со сделкой, которая слишком обесценена или слишком сложна для вашего клиента. Предложение резкого снижения цены только для заключения сделки в долгосрочной перспективе принесет вашему бизнесу больше вреда, чем пользы. А закрытие сделки, которую клиент не может себе позволить, может привести к досрочному расторжению контракта или невыполнению платежа, что также будет плохо для бизнеса.

31. «Как скоро Вам нужно будет увидеть рентабельность вложенных инвестиций (ROI), чтобы это совпадало с Вашим бюджетом?» Говорить клиенту, что он увидит 20% ROI — неутешительно, когда у него строгий бюджет и он не уверен, сколько времени потребуется, чтобы увидеть эти доходы. Спросите его, как скоро они должны увидеть преимущества вашего продукта / услуги, и посчитайте с ним, сможем ли достичь этой цели даже с учетом своего текущего бюджета.

32. «Какие части продукта / услуги для вас наиболее ценны?» Если клиент не может позволить себе весь ваш продукт / услугу, спросите, какие части будут наиболее ценными для его бизнеса, и вместе со своим менеджером по продажам определите цены этих блоков. Это может быть не совпадать с Вашей бизнес-моделью, но в будущем Вы можете получить постоянного клиента. К примеру, Вы заказываете, полный спектр услуг по продвижению бизнеса в интернете. Начните с малого, дайте клиенту попробовать Ваши услуги, насколько заявленное утверждение по первоклассному продвижению соответствует правде.

Если не любите читать, вот видео

источник

Станислав Одинцов

_______________________________________________________________________

Спасибо, что дочитали статью.

Хочу подарить Вам свою книгу «Современные методы работы с клиентами»

Книга БЕСПЛАТНАЯ, 40 страниц полезной информации, мой опыт.

Кому полезна книга:

менеджерам по продажам.

руководителям отделов продаж.

владельцам малого и среднего бизнеса.

начинающим предпринимателям.

Что в книге:

сервисы, которые использую в работе.

инструменты автоматизации бизнеса.

информация по продажам.

Скачать можете по ссылке

мои услуги

«Коллеги, все нравится, но.

..» или как построить работу с заказчиком / Хабр

6 лет наша компания занимается дизайном и разработкой мобильных приложений. Мы много экспериментировали с оптимизацией процессов как внутри компании, так и при работе с клиентами. В итоге у нас сформировался свой, во многом уникальный, стиль работы.

Я руковожу отделом дизайна и хочу поделиться нашим подходом к работе. В этой статье расскажу, как построить работу с клиентом так, чтобы она была эффективной и комфортной для обеих сторон.

Мы — аутсорс-компания. Степень удовлетворенности заказчиков — один из важнейших критериев качества работы. Думаю, это справедливо для любой сферы услуг. В этом отношении наши процессы сильно отличаются от продуктового дизайна.

Сразу хочу отметить, что роль дизайнера в нашей компании многогранна. Он присутствует на всех стадиях проекта: от этапа продажи и до релиза. Помимо непосредственных обязанностей — проектирования и дизайна интерфейса, он принимает участие в аналитике, общении с клиентом, сопровождении разработки и тестировании.

На проекте должен быть человек, который хорошо понимает бизнес-требования и ожидания клиента, может соотнести их с техническими возможностями платформ и при этом не забывает про пользователей.

Большая часть проблем, с которыми я сталкивался во время работы, была связана с непониманием между заказчиком и исполнителем. Перед началом проекта нужно четко понимать, что клиенту нужно, в какие сроки, за какие деньги и что он ожидает получить как результат работы. Если в ходе проекта одно из этих условий меняется — не забывайте об этом сообщать.

Узнаем, зачем клиент к вам обратился

Первое что нужно понять — зачем к вам пришли, какие компетенции хотят закрыть с вашей помощью. От этого во многом будет зависеть состав команды, которая будет работать над проектом. Всех клиентов, которые к нам обращаются, можно условно разбить на три категории:

1. Нужны головы. У заказчика есть уникальная задача или проблема. Он ищет команду, которая разбирается в мобильных приложениях, новых технологиях, рынке и способна предложить ему решение.
2. Нужен опыт. Ищут ребят, у которых есть опыт в решении подобных задач. Ничего сверхъестественного не требуется. В таких проектах вас будут слушать и учитывать ваше мнение, так как именно за этим к вам и пришли.
3. Нужны руки. Все ясно-понятно, техническое задание есть, все везде согласовано-утверждено и нужны прямые руки, которые все это быстро воплотят в жизнь. Меньше слов, больше дела.

Для каждого типа клиента нужен свой подход. Например, когда клиенту нужны головы, можно взглянуть на проблему шире и предложить переосмыслить саму задачу, если на то есть причины. И точно не нужно такое проворачивать с заказчиками, которые ищут руки. Это вызовет только раздражение.

Деление крайне условно и к тому же часто меняется по ходу проекта. Чем больше вам доверяют, тем чаще прислушиваются. Всегда стоит проявлять инициативу и предлагать свои решения, если вы в них уверены. Но если клиент несколько раз обратил внимание, что ему не важно ваше мнение, то предлагать «улучшения» имеет смысл только в рамках производственной необходимости.

Озвучиваем сроки

Когда вы озвучиваете оценку проекта и сроки его реализации, всегда нужно проговаривать условия, при которых они будут соблюдены. Особенно это касается ситуаций, когда у вас нет достаточной информации о проекте или не хватает каких-то материалов.

Дизайнер: Мы оцениваем данную работу в 80 часов. С учетом обсуждений и согласования это займет около 3 недель. При условии, что на проекте будет человек с вашей стороны, который в течение дня будет ответчать на оперативные вопросы.

И не стесняйтесь напоминать, кто и что вам должен и почему это важно. Ситуация, когда вы срываете сроки и постфактум говорите, что причиной стала нехватка информации — недопустима.

Оговариваем результат

Всегда нужно обговаривать, что именно заказчик получит в конце работы. Это не так критично, если заказ на дизайн и разработку. Конечный результат в этом случае — рабочее приложение, и никому нет никакого дела, как вы передаете макеты разработчикам.

Но если клиент заказывает только дизайн приложения, то нужно все разложить по полочкам. Какие артефакты в каких форматах он получит и что он с ними сможет дальше делать, а что нет.

Будет обидно, когда в конце работы окажется, что разработчики на стороне клиента работают на винде, а вы отгрузили макеты в скетче.

Клиент: Все отлично! Сегодня будет презентация совету директоров. Как мне открыть файл brandnewapp.flinto? Не смог найти приложение для андроида 🙁

Учимся отказывать

У каждой компании есть свой «идеальный» клиент. Который разделяет ваши принципы и согласен с вашим подходом к работе. Чем дальше потенциальный заказчик от этой модели, тем сильнее вы рискуете не оправдать ожиданий.

Плохая стратегия — хвататься за каждого клиента, который к вам обратился. Учитесь отказывать, если понимаете, что под нового клиента придется перестраивать внутренние процессы или менять стандарты качества. А ресурсов на это нет.

Особенно опасно, когда клиент просит снизить стандарты для быстрого запуска проекта или сокращения бюджета. В долгосрочной перспективе это может привести к тому, что люди привыкнут делать плохо.

Хочется быстрее запустить проект — нужно выпиливать фичи и упрощать интерфейс. Жертвовать качеством нельзя. Если заказчик не готов на это пойти — отказывайтесь или убедитесь, что осознаете все последствия и готовы к ним.

Любая задача вне контекста имеет бесконечное число решений. Важно понять контекст, чтобы сузить зону поиска оптимального решения. В противном случае, вам придется уповать на везение и догадки.

Абсолютно любая информация от клиента важна. Ведь вам не только нужно решить поставленную задачу и обосновать свое решение, но и «продать» это решение заказчику. А эта часть работы не всегда напрямую связана с проектом.

Главное — максимально синхронизировать знания с клиентом, чтобы вы понимали его бизнес, ограничения и мотивы, которые им движут. А он понимал, как устроен процесс дизайна.

Задаем вопросы

Многие дизайнеры боятся показаться глупыми, задавая слишком много вопросов. «Они подумают, что я тупой». Возможно. Зато когда вы предложите решение, которое сэкономит им время и деньги, они будут относиться к вопросам более лояльно.

Важно задавать правильные вопросы и задавать их правильно. Вы должны быть готовы обосновать, почему вас интересует та или иная информация. А лучше сразу говорить, почему вы что-то спрашиваете. Правильный вопрос многое говорит об исполнителе и его опыте.

Изучаем клиента

Общая информация. Всегда полезно узнать, с кем вам предстоит встреча, а в дальнейшем и работа. Можно посмотреть открытую информацию в соцсетях. Если это публичный человек, то посмотреть интервью или почитать статьи. Это поможет быстрее найти общий язык.

Опыт. Был ли у клиента опыт работы с подобными проектами и мобильными приложениями в целом? Если нет, значит часть времени вам нужно будет уделять обучению и это стоит учитывать при оценке проекта.

Формулируем цель

Первое, с чего стоит начать допрос с пристрастием — это выяснить цель. Какую пользу клиент хочет получить, заказывая приложение. Как он будет оценивать успешность проекта. Почему он считает, что именно приложение поможет ему в достижении намеченных целей. Как сейчас его клиенты решают аналогичные задачи.

Это очень простые вопросы. Но они хорошо показывают, насколько клиент понимает, что ему нужно. Иногда бывает, что техническое задание на разработку приложения есть, а точного понимания, для чего же его делать — нет. В этом случае нужно совместно с клиентом сформулировать цель и, при необходимости, переработать ТЗ. Важно донести мысль, что приложение — не самоцель, это лишь средство.

Дизайнер: Вы знаете, с учетом полученной информации, достаточно сделать мобильную версию сайта. Она решит все ваши проблемы.

Да, вы можете не получить заказ. Но это не тоже самое, что потерять клиента. Он к вам вернется, когда ему действительно нужно будет приложение. А вот работать с заказчиком, у которого нет необходимости в мобильном приложении, будет очень непросто. Особенно, когда он это осознает.

Изучаем бизнес

Желательно хорошо разбираться в бизнесе клиента. Поэтому во время общения необходимо выяснить максимум информации: бизнес-процессы, ценности, особенности, аудитория, конкуренты.

Для клиента его бизнес — это данность. При всем желании, он не сможет рассказать всю подноготную. Многие детали всплывут уже в процессе работы. И, возможно, новые вводные перечеркнут много крутых идей. Главное в такой ситуации оставаться гибким и открытым, не зацикливаться на своих решениях.

Разбираемся с ресурсами

Понимание того, какие ресурсы есть в распоряжении заказчика и какие ограничения, может сократить зону поиска решения. И речь не только о деньгах и времени.

Клиент: Вы предложили решение, которое основывается на чате. Но у нас пока нет собственной службы поддержки, это слишком затратно.

Предложенное вами решение должно максимально опираться на существующие ресурсы. В противном случае вы создаете новые проблемы.

Если у вас идея, но вы не уверены, есть ли на это ресурсы — обсудите. Возможно, ваш замысел окажется интересным и клиент сможет выделить средства на его воплощение.

Анализируем вводные

Речь идет о любых материалах, которые вам передал заказчик. Это могут быть брендбуки, исследования, референсы приложений, прототипы, существующее приложение или техническое задание. Внимательно все изучите и после попросите клиента рассказать, что со всем этим добром делать.

Если речь идет про брендбук, то насколько жестко нужно ему следовать. Как правило, в гайдах нет четких правил по оформлению приложений, поэтому нужно понять, какие константы фирменного стиля обязательно должны присутствовать, а какие нет.

Референсы приложений. Что именно в них понравилось и почему. Возможно, из всего приложения нравится только один элемент, какой-то интересный способ взаимодействия или «общее ощущение легкости».

ТЗ от клиента — ограничение, которого нет. Не стоит воспринимать его как аксиому. Кто писал, когда и зачем, на что опирались, выбирая те или иные фичи. Там точно есть полезная информация, но важно понять, какая у вас степень свободы.

Дизайнер: В ТЗ достаточно много логических несостыковок. Насколько четко нужно ему соответствовать? Мы готовы предложить свое видение, исходя из цели проекта. Оно будет проще в реализации и соответствовать гайдлайнам платформ.

Alarm!

На что нужно обратить особое внимание внимание при сборе информации:

1.  Нет сроков. Может означать, что вообще-то на проект всем наплевать. Дедлайны способствуют эффективной работе с обеих сторон. Без них согласование может проходить вяло и простои неизбежны.
2.  Плохая коммуникация. Если еще на момент переговоров заказчик пропадает, не берет телефон и не отвечает на письма — плохой знак. В процессе работы все это может повториться. Стоит задуматься, нужно оно вам или нет.
3.  Нет ответственного. Или нет с ним прямого контакта. Тут все понятно. Будет непрерывный испорченный телефон. А в сочетании с первыми двумя пунктами проект будет тянуться бесконечно.
4.  Неопределенность. Если после всех обсуждений вы так и не поняли, что от вас хотят, возможно, дело и не вас. Некоторые люди очень импульсивны и часто меняют свои решения. Готовьтесь к тому, что все решения придется документировать и часто переделывать. По фиксированной стоимости в таких случаях лучше не работать.

Процесс дизайна интерфейса — тема отдельной статьи. В этой расскажу только те моменты, которые касаются взаимодействия с клиентом.

Формируем команду

Клиент — часть команды. Все начинается с людей. Какие бы услуги вы ни оказывали, за каждой компанией, каждой должностью стоит реальный человек. И часто именно от этого человека зависит, насколько хорошо вы справитесь со своей частью работы.

Мы стараемся строить отношения таким образом, чтобы отойти от формальных ролей заказчик/исполнитель. Роли хорошо работают, когда вы продаете «коробку». Но когда речь идёт о создании уникального продукта, такое не прокатывает. Гораздо эффективнее выступать единой командой, когда решения являются результатом обсуждения, а не прилетают от неизвестного «сверху». На стороне исполнителя компетенции в области реализации, на стороне клиента — бизнеса.

Презентуем решения

Если есть возможность проводить ключевые встречи лично — отлично. Но подойдет и скайп или аналогичный софт с возможностью поделиться экраном. Презентовать нужно в реальном времени, заранее для ознакомления ничего не отправлять. Иначе на момент презентации у человека уже будет сформировано мнение. И не всегда положительное. Что-то он поймет по-своему, а что-то не поймет совсем. Исправить это будет очень сложно.

После презентации можно отправить макеты и основные тезисы. Для принятия решения нужно время, чтобы все обдумать и посоветоваться с коллегами. Удобно, когда есть документ, в который можно заглянуть и восстановить причинно-следственную связь.

Особенно это важно, когда вы работаете с человеком, не принимающим конечное решение. В этом случае важно вооружить его достаточным количеством аргументов, которые он будет использовать, презентуя вашу работу. Убедитесь, что он все понял и разделяет вашу позицию.

Фокусируемся на главном

Каждый элемент интерфейса несет какой-то смысл, решает какую-то задачу и именно об этом нужно говорить. Как только русло вашего повествования уйдет в сторону «красивых иконок» и «модных цветов», вы тут же получите противоположное мнение на этот счет.

Эстетика — понятие очень относительное и с ним всегда можно поспорить. У каждого свое представление о «красивом». Если вы дадите шанс об этом рассказать, вам обязательно расскажут.

Оставайтесь в рамках решений, которые напрямую влияют на эффективную работу с интерфейсом. Графика, шрифты, цвета — все это говорит само за себя, нет смысла лишний раз акцентировать на этом внимание.

Вовлекаем клиента

В процессе работы дизайнер принимает сотни микро-решений. Многие остаются за кадром. Важно рассказывать, как вы пришли к тем или иным решениям, какие были альтернативы и почему вы выбрали именно такой вариант. Это сделает вашу позицию более убедительной.

Старайтесь погружать клиента в процесс работы. Узнавайте мнение, оставляйте открытые темы для обсуждения. Он должен понимать и разделять все решения, которые были приняты. Если он будет принимать активное участие, то эмоциональная связь с проектом будет гораздо сильнее.

Не забываем, кто эксперт

Но у вовлечения клиента в процесс есть и ограничения. Не стоит спрашивать его о том, как лучше реализовать ту или иную функциональность. Вы эксперт в области производства мобильных приложений, а не он. Заказчик не разбирается в этом и не должен.

Но все-таки бывают ситуации, когда без клиента не обойтись. Например, выбранное вами решение гораздо дороже прочих. В этом случае нужно: описать ситуацию → рассказать какие есть варианты и почему именно они → какие у них сильные и слабые стороны → какой из вариантов вы рекомендуете и почему.

Обходим острые углы

Не стесняйтесь отстаивать свою позицию, если вы убеждены в её правильности. Но не всегда получается убедить клиента, даже при наличии аргументов. Иногда проще пойти от противного: разобрать другие варианты. В процессе работы вы уже наверняка это сделали и знаете их слабые места. А если нет, то совместно найдете вариант, который устроит обе стороны.

Бывают и обратные ситуации, когда уже клиент отстаивает свою позицию по какому-то решению. Тут все немного сложнее, ведь последнее слово за ним. Если вы не согласны, нельзя просто сказать «Это плохая идея». Лучше всего, чтобы он сам пришел к такому выводу. Можно смоделировать ситуацию, в которой решение окажется нерабочим или будет проигрывать вашему. Попробовать найти компромисс и объединить их в одно. Ещё раз проговорить вводные и убедиться, что все понимают задачу одинаково. Главное не давить авторитетом и идти на диалог.

Решаем проблемы вместе

Проблемы на проекте — общие, вне зависимости от того, на чьей стороне косяк. Поиск виновных не приблизит вас к решению, а только накалит атмосферу. Проанализировать ситуацию во избежание повторений конечно же нужно, но не переходя на личности.

Но если вы откровенно зафакапили или случилось что-то непредвиденное — извинились и сказали, когда и как будете исправлять. Обманывать и что-то скрывать категорически запрещается.

Дизайнер: Ребят, у нас небольшой завал из-за релиза одного из проектов. Не успеем к пятнице сделать все задачи. Сори, что так получилось, на следующей неделе подключим ещё одного человека и нагоним план.

Не путаем цели

У вас, как исполнителя, есть свои цели на проекте. Вам нужен кейс. И чем больше в нем будет «дизайна» и технологий, тем лучше. Нельзя допускать, чтобы это приводило к усложнению проекта и увеличивало бюджет.

Достижение собственных целей должно быть следствием работы над задачами клиента. Не каждый проект сгодится для дрибббла. Но практически в любом можно найти место интересным решениям и экспериментам.

Получается, что клиент всегда прав?

Да, если он не выходит за рамки договора и уголовного кодекса. Вам платят деньги за услугу и вы эту услугу оказываете. Если ваше мнение обосновано и подтверждено, а клиент все равно настаивает на своем — у него есть на это причины. Заказчик принимает решение, исходя из своего опыта, и рискует своими средствами.

Ещё есть вероятность, что человек просто глупый, но это нужно отслеживать до начала проекта. Если начали работать с таким клиентом — значит глуп не он один.

И что, вот это все должен делать дизайнер?

Вовсе нет, можете поручить это менеджеру или попросить клиента самого написать подробное техническое задание. В такой ситуации вы можете потерять контроль над происходящим, работая со следствиями и не зная причин. Конечно, в случае неудачи можно переложить всю вину на заказчика, который «сам не знает, чего хочет». Или на менеджера, который не смог убедить его в ваших решениях.

Но будем честными — если в итоге получается плохой проект и недовольный клиент, то обосрался именно ты.

5 советов, которые помогут вашим клиентам (и вам) создать потрясающий проект

Мы оба знаем простую истину: успех проекта во многом зависит от клиента. Проблемные проекты часто возникают не из-за личностных столкновений, а скорее из-за плохой коммуникации.

Проще говоря, большинство людей понятия не имеют, как должен работать этот дизайн. А зачем им? У них другая работа, другие специальности.

Часть наша работа заключается в том, чтобы помочь нашим клиентам понять, как и почему их проект, причины, почему мы делаем то, что мы делаем. это тоже наша работа (не работа клиента), чтобы с самого начала установить ожидания.

Часто разница между успешным проектом и ужасным проектом коренится в нереалистичных ожиданиях, но наша работа состоит в том, чтобы помочь нашим клиентам сформировать эти ожидания. Они не эксперты, мы; они работают на основе своих лучших догадок, поэтому мы должны помочь им понять, как именно работает этот процесс.

Когда мы помогаем им понять процесс, помогаем установить реалистичные ожидания, обе стороны выигрывают — клиенты не чувствуют, что их время тратится впустую, и вы не покидаете проект с чувством провала, даже если конечный продукт был плохим. хороший.

Все очень просто: четырехнедельный проект, который должен был занять шесть недель, равен счастливому клиенту. Четырехнедельный проект, который должен был занять три недели, равносилен недовольному клиенту.

В чем разница между ними? Ожидания.

Так как же успешно реализовать эти ожидания? Просто следуйте этим советам, чтобы помочь своим клиентам понять, как работает процесс, как сообщить об их ожиданиях и как получить максимальную отдачу от своего проекта.

Пять советов, которыми можно поделиться с клиентами

Без наших клиентов мы не можем делать то, что делаем — они — ценный ресурс, и об этом легко забыть, особенно когда имеешь дело с трудным или плохо информированным клиентом.

Нам не нужно ничего, кроме того, чтобы они ушли с потрясающим продуктом, и эти советы помогут вам сделать именно это.

Большинству клиентов просто нужна помощь, и небольшая работа над интерфейсом может избавить вас от душевных страданий в середине проекта.

Большинство клиентов никогда раньше не делали ничего подобного — часть нашей работы состоит в том, чтобы показать им, как быть хорошим клиентом и как ценить навыки, которые вы предлагаете как дизайнер.

Веб-дизайн не дешев — он высоко ценится по уважительной причине. То, что нужно для достижения успеха в веб-дизайне, выходит далеко за рамки технических навыков (или даже художественной интуиции).

Великий дизайнер сочетает в себе художественные и технические навыки с врожденным пониманием потребностей бизнеса, и все это для того, чтобы в конечном итоге создать что-то, что соответствует бизнес-и маркетинговой цели (вместо того, чтобы просто сидеть и выглядеть красиво).

Творчески мыслить, создавать концепцию из воздуха, своевременно воплощать ее в жизнь и заставлять все это работать на бизнес вашего клиента — это абсолютно возможно — до тех пор, пока вы и ваш клиент находитесь на одной волне. Потому что, если вы этого не сделаете, их проект пострадает.

Но это не обязательно!

Вот несколько советов, которые помогут сделать ваш следующий проект более плавным, сделать его проще, эффективнее и успешнее (и сделать клиента более счастливым!).

1. Помогите им определить свою аудиторию и бренд
2. Попросите наглядные примеры
3. Четко сообщите о своих ожиданиях (и спросите их об их!)
4. Попросите конкретный отзыв
5. Подчеркните важность творческой свободы

1.

Помогите им определить свою аудиторию и бренд

Вы не хуже меня знаете, что перед началом любого проекта клиент должен иметь очень четкое представление о том, что такое его бренд и кто его аудитория.

Тысячи и тысячи красиво оформленных веб-сайтов, плакатов, брошюр, рекламных объявлений (на самом деле, этот список можно продолжить) потерпели полный провал, потому что они не были нацелены на нужную аудиторию.

Великолепный веб-сайт, который не находит отклика у аудитории клиента (или не отвечает ее потребностям), — это провальный веб-сайт, каким бы красивым он ни был, но клиенты часто этого не знают.

Это ваша работа — рассказать им об этом, и вы можете даже получить дополнительную работу, помогая им создать свой бренд и завоевать аудиторию.

Загрузите шаблон профиля клиента и шаблон профиля бренда Blue Steel Solutions, чтобы помочь вашим клиентам определить свою аудиторию и свой бренд. Совет: создайте несколько образов клиентов для всех различных групп людей, на которых клиент ориентируется со своим продуктом или услугой.

Внушите своим клиентам важность выполнения этой задачи первый — до начала проектирования. И если вы серьезно относитесь к этому шагу, вы можете сделать еще один шаг вперед. В Blue Steele Solutions мы не работаем с клиентами, которые еще не разобрались в этом и не хотят делать это первыми.

Это очень важно — и это экономит им деньги (а вам — головную боль) в долгосрочной перспективе.

2. Запросите наглядные примеры

Нет ничего лучше, чем начать проект, когда почти нечего делать.

Вы полагаетесь на свои творческие способности, показываете клиенту что-то потрясающее, а он его разрывает.

Есть способ избежать этого.

Попросив своего клиента собрать наглядные примеры завершенных проектов, похожих на его (например, веб-сайт, брошюру или логотип), вы помогаете ему помочь вам.

Даже запрос примеров цветов, макетов или идей, которые им не нравятся, может значительно помочь.

Это помогает устранить любую путаницу или недопонимание между дизайнером и клиентом, гарантируя, что все находятся на одной странице в отношении общего внешнего вида проекта.

Попробуйте попросить своего клиента закрепить изображения через Pinterest или создать список URL-адресов веб-сайтов, ведущих на определенные целевые страницы, которые им нравятся, для справки. Спросите своего клиента об его эстетических вкусах, а затем используйте эту информацию для создания нужного ему сайта.

К счастью (или к сожалению), дизайн во многом является делом вкуса. Заставляя вашего клиента объяснять свои вкусы до того, как вы начнете работать, вы экономите свое время и нервируете его.

3. Четко сообщайте о своих ожиданиях (и спрашивайте их об их ожиданиях!)

«Трудно достичь совершенства, если вы не знаете, что значит совершенство для вашего клиента. Отсутствие ясности (особенно с вашими ожиданиями от проекта) может сильно затруднить процесс. Мы все хотим удивить наших клиентов, дать им именно то, что они ищут, и даже больше.

Но мы не можем этого сделать, если не знаем, что значит wow для их .

Значит, надо спросить! Узнайте ожидания вашего клиента (а пока установите свои собственные, чтобы избежать расширения масштабов).

Вы оба хотите сделать все правильно с первого раза — для этого крайне важно сообщить о своих ожиданиях от проекта. Вы можете делать много волшебных вещей, но вы не можете читать мысли, как и ваш клиент.

Чем больше подробностей вы сможете узнать о своем клиенте, особенно о том, как для него выглядит успех, каковы его мечты и цели, и как этот проект вписывается в его всеобъемлющий план их бизнеса, тем больше вероятность, что вы все сделаете правильно. в первый раз, что поможет вам избежать дорогостоящих и трудоемких циклов пересмотра.

Задавайте своим клиентам много вопросов в начале вашего проекта и не принимайте расплывчатые ответы! Свободно сообщайте о своих ожиданиях и побуждайте клиента сообщать о своих — это избавит вас обоих от головной боли в будущем.

4. Запросить конкретный отзыв

Получение точной и действенной обратной связи может привести к улучшению конечного продукта и повышению удовлетворенности клиента.

Сколько раз мы слышали общие отзывы вроде «мне это не нравится» или «это просто не работает?» Это не так много, и это часто означает дополнительные раунды пересмотра (или недовольных клиентов).

Подробности помогут вам лучше приспособить свою работу по проектированию к их бизнес-потребностям. Чем более точную критику вы получите от своих клиентов, тем легче вам будет внести улучшения.

И здесь наглядные примеры играют ключевую роль в процессе проектирования — картинка стоит 1000 слов, и даже нарисованный от руки эскиз может оказать неоценимую помощь. Поощряйте своих клиентов к творчеству и заверяйте их, что вы не оцениваете их дизайнерские навыки.

Без направления мы придумываем что-то на ходу, основываясь на инстинктах, опыте и лучших практиках, и это не всегда работает.

5. Подчеркните важность свободы творчества

Я думаю, что это совет, с которым клиенты борются больше всего, и я понимаю: их бизнес — это их детище, и они хотят, чтобы их проект был идеальным.

Они хотят, чтобы все выглядело именно так, как они представляли себе, но иногда просто невозможно вместить все, что они хотят. И это может быть хорошо, и я уверен, что вы это знаете — трудность заключается в том, чтобы сообщить об этом вашему клиенту.

Разрешите себе сказать «нет». Объясните своим клиентам, как важно обеспечить беспрепятственный творческий процесс. Помогите им понять, как их проект может выиграть от невмешательства.

Альтернативой часто является неудачный проект, документ, который не соответствует бренду клиента, реклама, не обращающаяся к своей аудитории, или брошюра, обращенная к неправильной аудитории.

Ваша задача — помочь клиенту понять, почему это так опасно и почему, по крайней мере, это приводит к пустой трате денег.

Речь идет об установлении доверия — помощи вашим клиентам увидеть, что на самом деле вы действительно знаете, что делаете. Социальное доказательство и предыдущие успешные проекты могут очень помочь в этом. Покажите им примеры случаев, когда ваша творческая свобода приводила к превосходному продукту.

Но помните, все начинается с их бренда и аудитории, и если они этого не делают, у вас внезапно появляется возможность добавить серьезную ценность (и доказать им , что вы знаете, что делаете). ).

Надеюсь, эти советы помогут вам, и пусть ваш следующий проект будет успешным!

Этот пост действительно полезен только в том случае, если у вас есть клиенты. Если у вас не хватает клиентов и вы просто чувствуете, что застряли в своем бизнесе, загрузите этот контрольный список «Выход из тупика» от Blue Steele Solutions. Он наполнен тактиками, которые вы можете применить уже сегодня, чтобы вернуться в игру и снова заполнить воронку продаж. Это может быть именно то, что вам нужно, чтобы вернуться на правильный путь.

4 типа клиентов, с которыми вы будете работать, и как их порадовать

Если вы когда-нибудь открывали воскресную газету и направлялись прямо к разделу комиксов, вам, несомненно, нравился сардонический юмор Дилберта.

И многие из нас могут это понять! В управлении проектами, ориентированном на клиента, нам приходится иметь дело с множеством разных личностей. Одним из наиболее важных навыков, которым мы можем научиться, является то, как взаимодействовать с членами нашей команды, работать с ними и использовать их сильные стороны.

В нашей электронной книге «Ускорение управления изменениями: получение 7 личностей на борту» мы выделяем цитату Дэвида Рока, автора книги «Тихое лидерство».

«Приказ людям измениться, а затем рассказ о том, как это сделать, запускает триггерную связь префронтальной коры с миндалевидным телом. Чем больше вы пытаетесь убедить людей, что вы правы, а они ошибаются, тем больше они сопротивляются … Мозг попытается защититься от угроз».

Для руководителей профессиональных служб способность адаптировать стили общения к другим личностям не ограничивается только вашей командой. Чтобы управлять успешными проектами для клиентов, нужно быть хамелеоном. Вам необходимо приспособиться к стилю вашего клиента, одновременно понимая, что такое управление клиентами, поддерживая рабочий процесс и придерживаясь лучших практик управления проектами. А это не всегда просто!

Вот четыре типа личностей клиентов и несколько практических стратегий, чтобы доставить им удовольствие, не жертвуя продуктивностью или своим рассудком.

Клиент «вертолет»

Правда в том, что проекты не всегда идут гладко, и многие клиенты уже сталкивались с этим. В нашем опросе по управлению работой в сфере профессиональных услуг 97 % респондентов сообщили, что в той или иной степени сталкивались с задержками проектов. Так что, если вы столкнулись с задержками и встревоженными клиентами, которые могут прийти вместе с ними, вы не одиноки.

В том же исследовании мы обнаружили, что основной причиной оттока клиентов является отсутствие информации о статусе проекта. Утомленный предыдущими проектами или просто чрезмерно заинтересованный, ваш клиент может завалить ваш почтовый ящик сообщениями о проверке. Если это так, у вас может быть клиент-вертолет в ваших руках. Самая большая проблема с удовлетворением этого клиента заключается в том, чтобы реагировать на запросы обновлений, не позволяя этому занять слишком много времени.

Наш опрос также показал, что около 60% респондентов тратят 1-3 часа на обновление статусов проектов, отправку электронных писем с обновлениями, создание отчетов о статусе или проведение совещаний по обновлению каждую неделю, а 11% тратят более 4 часов в неделю! С клиентами-вертолетами вы рискуете потратить так много драгоценного времени на обновления, что у вас никогда не будет возможности по-настоящему работать.

Порадуйте их наглядностью

Трудно проявлять инициативу, когда вы постоянно отвечаете на запросы обновлений. Но использование единого источника достоверной информации и обеспечение прозрачности вашего рабочего процесса будет вашим секретным соусом. В зависимости от ваших требований вы можете использовать платформу управления проектами или электронные таблицы Excel для визуализации задач и централизации сведений о проекте.

На вопрос о том, какие возможности окажут наибольшее влияние на их бизнес, один из трех лучших ответов на опрос был «панель управления, где клиенты и внутренние заинтересованные стороны могут наблюдать за ходом проекта в режиме реального времени». Наличие единого источника правды создает «домашнюю базу», где клиенты могут найти информацию в мгновение ока. Ищите инструмент с возможностями приборной панели, показывающей статусы задач проекта. Когда вы запускаете проекты, проведите клиентов через статусы рабочих процессов, которые вы будете использовать, как они будут уведомлены об изменениях статуса задач и как получить доступ к информационным панелям на лету.

Вы должны быть сильными и последовательными, придерживаясь своей позиции с этим клиентом. Постановка процесса с самого начала и обеспечение наглядности доставляет удовольствие тревожным или любопытным клиентам. Однако вам также необходимо убедиться, что процессы и статусы служат основой вашего рабочего процесса. Таким образом, ваша команда может предоставить клиентам эту видимость без дополнительной работы!

Клиент «невмешательства»

На противоположной стороне спектра находятся ваши клиенты «невмешательства». Им нужна только информация высокого уровня, и они хотят, чтобы вы управляли шоу. Ваша задача — информировать их, не подавляя их.

Несмотря на то, что этот тип клиентов может доверять вам, чтобы вы были главным, их подход невмешательства сопряжен с неожиданными проблемами, такими как:

• Нет четкого показателя успеха
• Вы практически не получите ответов на свои вопросы, что усложнит соблюдение сроков выполнения задач и соответствие их видению
• Ваша команда потратит время на поиск информации
• Вопросы руководителей клиентов послужат сигналом к ​​проведению пожарных учений, которые выведут вашу команду из потока, чтобы получить ответы клиента
• Без реального чувства ответственности с их стороны процесс рассмотрения и утверждения может показаться городом-призраком

Когда проекты задерживаются, могут быстро возникнуть разочарование и подозрения, потому что клиент не полностью понимает объем. Наш опрос показал, что одной из основных причин оттока клиентов являются трудности со связью или задержки. Основные причины задержек? Ждем отзывов клиентов. Если это проблема, с которой вы сталкиваетесь, у вас, вероятно, есть клиенты, которые «не обращают внимания».

Порадуйте их картой проекта

Клиент, который не хочет мешать работе, хочет последовать вашему примеру, так что наденьте шляпу сафари и приготовьтесь стать проводником в джунглях проекта.

Начните свое путешествие по проекту с анкеты, в которой собрана вся необходимая информация о проекте. Например, в Wrike это форма динамического запроса. Команды создают форму, которая запускает определенные вопросы на основе ответов. Анкетные формы помогают «невмешательному» клиенту обдумать свои потребности, чтобы вы могли с самого начала установить ожидания.

Для этого вам также не нужен инструмент управления проектами. Вы можете перечислить предустановленные вопросы для разных проектов в форме Google, электронной таблице или документе.

Если вы похожи на большинство команд, многие из ваших проектов идут по тому же пути. Точно так же, как руководства используют карту, чтобы помочь исследователям визуализировать свое путешествие, вам нужно создать шаблон проекта с последовательными шагами, статусами рабочего процесса и способами уведомления заинтересованных сторон о перемещении проектов.

Теперь, когда вы знаете из своей анкеты, каковы требования к проекту, начните проект с шаблона, в котором четко указано, когда вы будете выполнять работу и когда вам понадобится их отзыв. Упростите для них переваривание всей этой информации с помощью представления проекта диаграммы Ганта.

В Wrike можно настроить динамические формы запросов для автоматического создания проекта на основе шаблона и назначения нужных членов команды, что упрощает сопоставление проектов. Вы также можете просматривать временные рамки проекта различными способами, например, на диаграмме Ганта, чтобы помочь клиентам, которым не нужно невмешательство, легко усвоить основные моменты проекта, не перегружаясь. Вы также можете автоматизировать уведомления о заданиях и общаться на платформе с помощью @mentions, чтобы предупредить заинтересованные стороны, когда им нужно принять меры.

Клиент, заботящийся о безопасности

В период с марта 2017 г. по март 2018 г. было зарегистрировано 2216 утечек данных и более 53 000 инцидентов кибербезопасности в 65 странах. Ожидается, что в 2019 году эти цифры только вырастут. По мере роста числа утечек данных клиенты становятся более осторожными в отношении того, как и где они делятся своей информацией.

В нашем опросе индустрии профессиональных услуг 60% респондентов сообщили, что соображения безопасности данных мешают им быть гибкими и строить лучшие отношения с клиентами. Они также сказали, что способность сбалансировать соответствие требованиям безопасности с видимостью клиентов была одной из возможностей, которые оказали бы наибольшее положительное влияние на их команду.

Клиент, заботящийся о безопасности, не будет спешить предоставлять вам все детали, необходимые для успеха. Они также могут захотеть работать в своих собственных системах совместной работы, что выводит вашу команду из их обычного рабочего процесса.

Порадуйте их интеграциями, возможностями и задокументированными протоколами 

В недавней статье Wrike под названием «Безопасность: новое конкурентное преимущество для групп, предоставляющих профессиональные услуги» мы расскажем о трех способах, с помощью которых ваша команда может легко добавить измерения безопасности в свой рабочий процесс, которые понравятся эти клиенты. Прочтите статью для получения полной информации, но на высоком уровне эти возможности таковы:

• Предложите клиентам или внешним заинтересованным сторонам гибкие и безопасные способы предоставления отзывов и утверждений.
• Установите разрешения для папки проекта, которые могут ограничивать видимость информации о задаче как внутри, так и снаружи.
• Не бойся облака! Используйте его, чтобы оставаться гибкими и соответствовать требованиям безопасности клиентов, сохраняя при этом видимость и совместную работу.

Чтобы быть гибким для ваших клиентов, заботящихся о безопасности, вам понадобится инструмент управления проектами, который можно безопасно интегрировать в другие инструменты, такие как Slack, DAM, CRM и другие. Порадуйте этих клиентов, потратив время на документирование ваших возможностей безопасности и интеграций.

Предлагая безопасную платформу управления работой, вы и ваши клиенты получаете безопасное пространство для создания выигрышных стратегий. Независимо от того, какой инструмент управления работой вы выберете, убедитесь, что он помогает вам управлять клиентскими проектами и обеспечивает лучшую в отрасли защиту для полноценной совместной работы.

Клиент «слишком много поваров на кухне»

Мы все были там, в середине проекта, в ожидании отзывов, и кажется, что Гарри, Салли, Бетти, Дуг и Фрэнк имеют противоречивые мнения. Согласно нашему опросу, 21 % команд испытывают затруднения с консолидацией отзывов и обмена сообщениями по электронной почте, электронным таблицам и т. д., а причина № 1 задержек проекта — изменения требований в последнюю минуту, за которыми следуют задержки из-за конфликтующих приоритетов. Все мы знаем, насколько сложной может быть групповая работа. Руководителям проектов сложно сделать всех счастливыми, учитывая разные характеры, стремления и цели.

Обычная сцена может выглядеть так: вы креативное агентство и только что закончили первый набросок рекламных материалов для своего клиента. Вы отправляете активы по электронной почте всем заинтересованным сторонам. Одно за другим приходят электронные письма с отзывами. Кто-то «ответит всем», кто-то отвечает только отправителю, кто-то даже пересылает дизайн отдельному заинтересованному лицу, а кто-то пингует вас в Slack своими мыслями. В мгновение ока у вас появляются итерации с противоречивыми отзывами, которые нужно отсортировать.

Порадуйте их структурой и каркасом

С клиентами «слишком много поваров на кухне» вы столкнетесь с самыми большими проблемами, связанными с владением задачами, изменением требований и трудностями в процессе утверждения.

Перед началом проекта всегда определяйте роли и обязанности. Использование структур ответственности, таких как RACI, RAPID или DACI, обеспечивает структуру группы. Вот пример того, как будет выглядеть разбивка структуры ответственности RACI:

Предоставление заинтересованным сторонам ответственности и определение ролей позволяет всей команде сосредоточиться на ходе проекта. Ваша команда должна использовать эти рамки, чтобы профессионально держать клиентов в курсе и контролировать, когда «осведомленный» участник пытается выйти за их границы.

Когда у вас будут четкие роли, определите, как вы будете справляться с самым большим препятствием для этого клиента: проверка и утверждение.

В Wrike руководители проектов используют Wrike Proof. Когда им нужен отзыв о каком-либо ресурсе, таком как электронное письмо, они загружают его в Wrike, где могут назначить заинтересованных лиц для предоставления отзыва. Рецензенты размечают актив в цифровом виде, чтобы все заинтересованные стороны могли видеть комментарии в режиме реального времени.